Formation Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente

Pré-requis : Le public concerné doit maitriser au préalable l’ensemble des étapes de la vente afin d’acquérir des compétences additionnelles de conseil. La certification s'adresse ainsi à des commerciaux ou des personnes qui ont des fonctions commerciales et qui souhaitent intégrer une dimension conseil dans leur activité afin de renforcer leur performance (Chef de vente, Ingénieurs d’affaires, Business manager, Directeur commercial, Vendeur, Conseiller de vente, Key account manager, Ingénieur technico-commercial, Assistant commercial, Consultant, etc.).

Objectifs : Pratiquer un questionnement personnalisé Répondre aux enjeux du client Faire évoluer la solution Traduire les avantages de la solution en bénéfices client Introduire le suivi après-vente dans sa conclusion de l’entretien Valoriser sa qualité de conseil et de relation client

Aptitude : Écoute Active : Capacité à écouter attentivement le client pour comprendre ses besoins et enjeux. Empathie : Comprendre et se mettre à la place du client pour mieux répondre à ses attentes. Adaptabilité : Être flexible et capable de s’adapter aux différentes situations et objections du client. Persuasion : Savoir convaincre le client de la pertinence des solutions proposées. Proactivité : Être force de proposition et anticiper les besoins du client. Communication : Savoir communiquer clairement et efficacement pour transmettre les bénéfices de la solution. Relation Client : Développer et maintenir des relations de confiance avec les clients. Orientation Résultats : Se concentrer sur les objectifs négociés et les retours sur investissement pour le client.

Compétences : Questionnement Personnalisé : Savoir poser des questions pertinentes pour comprendre les enjeux du client. Utiliser son expertise pour guider le questionnement. Analyse et Réponse aux Enjeux du Client : Synthétiser les informations récoltées pour proposer des solutions adaptées. Utiliser les informations pour formuler des propositions pertinentes. Gestion des Objections et Coconstruction de l’Offre : Identifier et traiter les objections du client. Accompagner le client dans sa réflexion pour coconstruire une offre adaptée. Négociation et Démonstration des Bénéfices : Traduire les avantages de la solution en bénéfices pour le client. Intégrer ces bénéfices dans la phase de négociation pour démontrer les retours sur investissement. Suivi Après-Vente et Fidélisation : Introduire le suivi après-vente dans la conclusion de l’entretien. Maintenir la relation client pour créer les conditions d’une collaboration durable. Récolte de Feedbacks et Recommandations : Valoriser la qualité de conseil et de relation client. Récolter des feedbacks positifs pour obtenir des recommandations actives.

Méthodes mobilisées : Synchrone en présentiel ou distanciel Plateforme utilisée : Microsoft Teams Pour le distanciel : diagnostic technique avec les stagiaires pour tester la connexion et les modalités pratiques.

Modalités d’évaluation : Évaluation certificative sous forme de mise en situation d'un entretien de vente. Le candidat sera évalué par un jury professionnel composé de 3 membres : 1 membre salarié de l'organisme de formation et 2 membres externes à l'organisme de formation. Les évaluateurs sont des professionnels disposant de 3 ans d'expérience dans le domaine commercial et devront respecter les exigences d'impartialité, d'indépendance et de dissociation du parcours de formation définies par le certificateur Manitude et France Compétences. La décision finale sera donnée par le certificateur Manitude au cours d'un jury de délivrance de certification. En cas de réussite, un certificat de compétence