Formation Commercial Intermédiaire : Prospection B2B traditionnelle

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Public : Commerciaux - Cadres commerciaux - Assistants commerciaux

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Durée : 3 jour(s)

Syllabus de la formation Commercial Intermédiaire : Prospection B2B traditionnelle

Pré-requis : Avoir les connaissances de bases du domaine commercial

Objectifs : Préparer sa prospection - Planifier sa prospection - Prospecter avec les méthodes traditionnelles - Analyser les résultats de sa prospection

Sanction : Attestation de fin de stage mentionnant le résultat des acquis

Taux de retour à l’emploi : Aucune donnée disponible

Référence : COM100164-F

Taux de satisfaction : 4,86 / 5

Accessibilité : Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap

À partir de

875,00 € HT / jour

1 080,00 €HT

1 250,00 € HT

Pour 10 heures utilisables pendant 12 mois

1 350,00 € HT

Tarif plein:

  • Paiement à 60 jours
  • Report possible à J-3
  • 3 tickets d'assistance
Contacter Dawan

Programme de Formation Commercial Intermédiaire : Prospection B2B traditionnelle

Introduction

Qu'est-ce que prospecter ?
Présentation de la formation

Enjeux de la prospection

Gagner de nouveaux clients
Aborder des marchés potentiels nouveaux
Se donner une image dynamique
Participer à la croissance de son entreprise
Valoriser son profil de commercial avec un projet difficile

Préparer sa prospection : Quelles entreprises vais-je prospecter ?

Qui sont mes clients ?
Quelle est la cible type de l'entreprise ?
Quelles entreprises pourrait-on prospecter ?
Qui ai-je envie de prospecter ?

Atelier : lister les cibles potentiels de  mon entreprise

Préparer sa prospection : Quels contacts vais-je prospecter ?

Quelles sont les fonctions / intitulés de poste qui achètent habituellement les produits de mon entreprise ?
Quelles sont les sources pour obtenir les contacts ?
Principales sources de contacts d'entreprises

Préparer sa prospection : Comment vais-je prospecter ?

Prospection par téléphone
Prospection par courrier
Prospection par mail
Prospection par rendez-vous
Prospection par démarchage
Autres prospections

Préparer sa prospection : Quel angle d'approche ?

Quel produit mettre en avant ?
Quel discours ?
Quel moyen ?
Quels supports de communication ?

Préparer sa prospection : Comment éviter les barrages ?

Barrages d'autrres interlocuteurs : assistants, secrétaires
Freins de votre interlocuteur
Pièges divers
Bonnes pratiques

Atelier :  Préparer un scénario de prospection par téléphone / mail / rendez-vous

Préparer sa prospection : tester son scénario

Faire valider son scénario par d'autres commerciaux
Tester auprès de cibles secondaires
Affiner le scénario

Préparer sa prospection : travailler son image

Quelle image vous donnera le plus de chance de réussir ?
Trouver la présentation physique adéquate
Soigner sa voix
Erreurs à éviter

Préparer sa prospection : travailler son mental

La concentration
Les images positives
Confiance
Gestion des distractions
Apprentissage continu
Engagement

Atelier : lister des images positives pour vous même

Planifier la prospection

Organisation générale
Phase de phonning
Phase de compte-rendu
Phase de rendez-vous
Débrief avec supérieurs

Exemples de prospection téléphonique

Exemples réussis
Erreurs fréquentes
Timing des appels
Gestion de la conclusion
Exemple de tableaux de bords de suivi

Atelier : Simulation d'appels et debrief en groupe

Exemples de rendez-vous

Exemples réussis et bonnes attitudes
Présentation de produit
Ecoute du prospect et interrogation
Erreurs fréquentes
Timing
Conclusion
Exemple de compte-rendu

Atelier : Simulation de rendez-vous et debrief en groupe

Conclusion du plan de prospection

Difficultés rencontrées en prospection
Résultats Obtenus
Adaptation du plan de prospection

Méthodologie globale

Définir la cible
Définir le message
Etablir un scénario
Tester
Réaliser le scénario
Critiquer
Ré-adapter
Mesurer les résultats

Atelier : produire plusieurs scénarios de prospection sur des cibles différentes

Conclusion 

  • Un support et les exercices du cours pour chaque stagiaire
  • Un formateur expert ayant suivi une formation à la pédagogie
  • Boissons offertes pendant les pauses en inter-entreprises
  • Salles lumineuses et locaux facilement accessibles
  • Méthodologie basée sur l'Active Learning : 75% de pratique minimum
  • Matériel pour les formations présentielles informatiques : un PC par participant
  • Positionnement à l'entrée et à la sortie de la formation
  • Certification CPF quand formation éligible
  • Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap :
    Si vous êtes en situation de handicap, nous sommes en mesure de vous accueillir, n'hésitez pas à nous contacter à referenthandicap@dawan.fr, nous étudierons ensemble vos besoins.

Suite de parcours et formations associées

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Lieu Date Remisé Actions
Bruxelles Du 17/06/2024 au 19/06/2024 S'inscrire
Bruxelles Du 09/09/2024 au 11/09/2024 S'inscrire
Bruxelles Du 09/12/2024 au 11/12/2024 S'inscrire
Distance Du 22/04/2024 au 24/04/2024 S'inscrire
Distance Du 27/05/2024 au 29/05/2024 S'inscrire
Distance Du 17/06/2024 au 19/06/2024 S'inscrire
Distance Du 05/08/2024 au 07/08/2024 S'inscrire
Distance Du 09/09/2024 au 11/09/2024 S'inscrire
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Distance Du 09/12/2024 au 11/12/2024 S'inscrire
Luxembourg Du 17/06/2024 au 19/06/2024 S'inscrire
Luxembourg Du 09/09/2024 au 11/09/2024 S'inscrire
Luxembourg Du 09/12/2024 au 11/12/2024 S'inscrire

Nos centres de formation

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